Jak być dobrym sprzedawcą

Są książki, do których lubię wracać i podczytywać. Tak czytuję sobie co jakiś czas na przykład "Szwejka" czy humoreski Marka Twaina. Ale też wracam do lektur, które pomagają mi w zawodowym funkcjonowaniu. Teraz sięgnąłem po "Jak być dobrym sprzedawcą. Zaskakująca prawda o wywieraniu wpływu na ludzi" autorstwa Daniela H. Pinka, którą wydało Studio Emka.

Zacznijmy od tego, że tytuł jest mylący, bo tak naprawdę to pozycja przeznaczona nie tylko dla klasycznych sprzedawców, ale wszystkich, którzy chcą nauczyć się skutecznego przekonywania innych. Zresztą Pink mocno to podkreśla, że wszyscy jesteśmy sprzedawcami i coś sprzedajemy, czy kogoś do czegoś przekonujemy. Nauczyciele przekonują dzieci żeby się uczyły, a rodzice żeby były grzeczne. Tak samo ktoś przekonuje nas do kupna produktu czy usługi. Można by nawet powiedzieć, że w naszym życiu społecznym zawsze jesteśmy albo kupującymi, albo sprzedającymi.

To, że wszyscy jesteśmy sprzedawcami ma jednak nie tylko społeczny wymiar. Bo w biznesie coraz częściej wszyscy też sprzedają. W wielu firmach to już po prostu codzienność. Bo na swój sposób sprzedają w nich wszyscy. - Wyznajemy filozofię, że każdy, z kim klient ma kontakt, jest w istocie sprzedawcą - cytuje Pink szefa firmy Atlassian Mikea Cannon-Brookesa.

"Jak być dobrym sprzedawcą" to świetnie napisany przewodnik po ludzkich zachowaniach. Prostota jest wielką zaletą tej książki. Wielu bowiem autorów pisujących na takie tematy używa niezrozumiałego języka naukowego. Stąd zamiast koncentrować się na treści, trzeba kombinować co autor ma na myśli. Niestety wielu autorów uważa, że bez długich zdań i obcych nazw ich książka jest mniej poważna. Jest dokładnie na odwrót.

Książka Pinka to nie jest jednak jakiś domowy przewodnik psychologiczno-socjologiczny. Zawiera bowiem solidną dawkę fachowej wiedzy dla sprzedawców czy handlowców opartą o trzy fundamenty: dostrojenie do klienta, klarowność i optymizm.

Pink przypomina też nam wszystkim, że nie wolno w sprzedaży przesładzać, co dzisiaj jest nagminne. Bo istnieje coś takiego, jak "efekt drobnej skazy". Polega on na tym, że dodanie do listy pozytywów jakiegoś negatywnego szczegółu zwiększa siłę argumentacji. Ten sam produkt zachwalany jako tylko super, sprzeda się gorzej od tego, który polecimy, dodając do plusów jakiś minusik.

I na koniec myśl, która bardzo mi się podoba: "W nowym świecie sprzedaży umiejętność stawiania właściwych pytań jest cenniejsza od udzielania właściwych odpowiedzi"

Igor Hrywna