Zacznij skutecznie sprzedawać

— Śmieję się, że często sprzedawcami zostaje się z wyboru. Wchodzi szef do pokoju, patrzy na zespół i mówi: Ty!. I wybiera osobę, która ma zajmować się sprzedażą, bo na przykład nasz poprzedni sprzedawca odszedł albo trzeba było go zwolnić. Rodzi to masę problemów! Na przykład brak wiedzy jak sprzedawać, jak prowadzić rozmowę, jakie są etapy sprzedaży, co w każdym z nich jest kluczowe. To jest bardzo ważne, niestety bez tej wiedzy ciężko być dobrym sprzedawcą.

— Oparta na wciskaniu kitu, nachalności i słabych kanałach dotarcia. Dobrym przykładem są zimne telefony i próba umówienia spotkania, na którym powiemy co mamy do sprzedania. I będziemy skupiać się głównie na sobie i swoim produkcie/usłudze.

– Nowa sprzedaż jest przede wszystkim oparta na pomaganiu. Czyli wiem czego potrzebuje mój potencjalny klient. Bo rozumiem jaki ma problem i wiem jak go rozwiązać.

— Jakie największe błędy w sprzedaży sprawiają, że nie realizujemy celów?

— Mówienie o sobie, nie słyszenie, ale nie słuchanie potencjalnego klienta. Brak zaprojektowanego procesu sprzedaży. Sprzedaż w myśl zasady “jakoś to będzie”. Próba szybkiego zamknięcia dealu i brak realnej obsługi posprzedażowej.

— Jest wiele dobrych praktyk, ale najważniejsze jest to co dzieje się gdy czasami zdarzy się komuś popełnić błąd. Należy zrobić wtedy trzy rzeczy: przeprosić, naprawić oraz dać coś więcej od siebie. A nie udawać, że nie było problemu.

— Na szczęście kupujemy coraz bardziej świadomie. Jak pokazują badania, nawet w 64 proc. przypadków kontaktujemy się ze sprzedawcą jak już wiemy co chcemy kupić. Robimy zakupy posiadając już dużą wiedzę o tym co chcemy kupić.

— Zrozumienie jaką wartość dajemy klientowi. Tym zajmuje się Laddering - technika, która pozwala ustalić czyjeś motywy działania. Co to jest? Co to daje klientowi? Co to klientowi daje, że to mu daje? Przykład z życia: Co to jest? Szkoła tańca; Co to daje klientowi? Umiejętność tańca; Co TANIEC daje klientowi? Pewność siebie, sposób na spędzanie wolnego czasu, okazję do poznania nowych osób… Trzeba odpowiadać na zapotrzebowanie klientów.

— To jest wykorzystanie serwisów społecznościowych do wyselekcjonowania rozmówców oraz spersonalizowanego dotarcia. Jeżeli chcemy porozmawiać z Dyrektorami magazynów w naszym mieście to możemy łatwo znaleźć takie osoby i rozpocząć każdym z nich rozmowy.

— Przede wszystkim, warto w nim uczestniczyć aby nie tracić czasu i pieniędzy na nieskuteczną, oporną sprzedaż. Jest kilka grup, które powinny być obecne. Właściciele firm - aby wiedzieli jak powinna być zaprojektowana sprzedaż. Handlowcy - aby wiedzieli jak rozmawiać, co robić krok po kroku. Managerowie - aby wiedzieli jak nadzorować i rozliczać handlowców.

Aleksander Chodźko

BILETY DO NABYCIA NA STRONIE WWW.KONGRESPRZYSZLOSCI.PL