Niedziela, 17 listopada 2019. Imieniny Grzegorza, Salomei, Walerii

Zacznij skutecznie sprzedawać

2019-05-10 10:42:38 (ost. akt: 2019-05-10 11:25:42)

Sprzedawcy i ich praca są filarem prowadzenia każdej działalności. Właśnie o sprzedaży rozmawiamy z Jakubem Cyranem, który 6 czerwca poprowadzi szkolenie "Jak zaprojektować nowoczesną sprzedaż?" podczas III Kongresu Przyszłości w Olsztynie.

— Jakub, od wielu lat szkolisz działy sprzedażowe w polskich firmach. Jak dziś wygląda rola i praca sprzedawcy?

— Śmieję się, że często sprzedawcami zostaje się z wyboru. Wchodzi szef do pokoju, patrzy na zespół i mówi: Ty!. I wybiera osobę, która ma zajmować się sprzedażą, bo na przykład nasz poprzedni sprzedawca odszedł albo trzeba było go zwolnić. Rodzi to masę problemów! Na przykład brak wiedzy jak sprzedawać, jak prowadzić rozmowę, jakie są etapy sprzedaży, co w każdym z nich jest kluczowe. To jest bardzo ważne, niestety bez tej wiedzy ciężko być dobrym sprzedawcą.

— W swoich wystąpieniach często mówisz o starej sprzedaży. Co to kryje się pod tym pojęciem?

— Oparta na wciskaniu kitu, nachalności i słabych kanałach dotarcia. Dobrym przykładem są zimne telefony i próba umówienia spotkania, na którym powiemy co mamy do sprzedania. I będziemy skupiać się głównie na sobie i swoim produkcie/usłudze.

Mam wrażenie, że stara sprzedaż to niestety nasza codzienność. Wielu handlowców działa właśnie w taki sposób. Jaka więc jest nowa sprzedaż?

– Nowa sprzedaż jest przede wszystkim oparta na pomaganiu. Czyli wiem czego potrzebuje mój potencjalny klient. Bo rozumiem jaki ma problem i wiem jak go rozwiązać.

— Jakie największe błędy w sprzedaży sprawiają, że nie realizujemy celów?

— Mówienie o sobie, nie słyszenie, ale nie słuchanie potencjalnego klienta. Brak zaprojektowanego procesu sprzedaży. Sprzedaż w myśl zasady “jakoś to będzie”. Próba szybkiego zamknięcia dealu i brak realnej obsługi posprzedażowej.

— A co może nas przybliżyć do realizacji zakładanych wyników Zwłaszcza, gdy trafimy na tzw. trudnego klienta?

— Jest wiele dobrych praktyk, ale najważniejsze jest to co dzieje się gdy czasami zdarzy się komuś popełnić błąd. Należy zrobić wtedy trzy rzeczy: przeprosić, naprawić oraz dać coś więcej od siebie. A nie udawać, że nie było problemu.

— Do tanga trzeba dwojga. Jak proces sprzedaży wygląda od strony kupującego? Jako klienci, jesteśmy łatwym celem?

— Na szczęście kupujemy coraz bardziej świadomie. Jak pokazują badania, nawet w 64 proc. przypadków kontaktujemy się ze sprzedawcą jak już wiemy co chcemy kupić. Robimy zakupy posiadając już dużą wiedzę o tym co chcemy kupić.

— Co jest kluczem do pozyskiwania klientów?

— Zrozumienie jaką wartość dajemy klientowi. Tym zajmuje się Laddering - technika, która pozwala ustalić czyjeś motywy działania. Co to jest? Co to daje klientowi? Co to klientowi daje, że to mu daje? Przykład z życia: Co to jest? Szkoła tańca; Co to daje klientowi? Umiejętność tańca; Co TANIEC daje klientowi? Pewność siebie, sposób na spędzanie wolnego czasu, okazję do poznania nowych osób… Trzeba odpowiadać na zapotrzebowanie klientów.

— Dziś bardzo modny jest termin social selling. Co to takiego?

— To jest wykorzystanie serwisów społecznościowych do wyselekcjonowania rozmówców oraz spersonalizowanego dotarcia. Jeżeli chcemy porozmawiać z Dyrektorami magazynów w naszym mieście to możemy łatwo znaleźć takie osoby i rozpocząć każdym z nich rozmowy.

— Jakub, 6 czerwca podczas III Kongresu Przyszłości w Olsztynie poprowadzisz szkolenie "Jak zaprojektować nowoczesną sprzedaż?". Zdradzisz nam szczegóły?

— Przede wszystkim, warto w nim uczestniczyć aby nie tracić czasu i pieniędzy na nieskuteczną, oporną sprzedaż. Jest kilka grup, które powinny być obecne. Właściciele firm - aby wiedzieli jak powinna być zaprojektowana sprzedaż. Handlowcy - aby wiedzieli jak rozmawiać, co robić krok po kroku. Managerowie - aby wiedzieli jak nadzorować i rozliczać handlowców.

Aleksander Chodźko

Jakub Cyran to nagradzany prelegent i przedsiębiorca. Współautor książki Biblia eBiznesu 2, wykładowca na Politechnice Białostoskiej (studia podyplomowe, Marketing internetowy). A przede wszystkim praktyk. Rozwijał i zarządzał GO.PL sp. z o.o., które zdobyło nagrody w kategorii Innowacja roku oraz Narzędzie generujące sprzedaż (Ekomersy 2014 i 2015) oraz był finalistą konkursu Aulery (2015).


BILETY DO NABYCIA NA STRONIE WWW.KONGRESPRZYSZLOSCI.PL





Polub nas na Facebooku:

Zobacz także

Komentarze (0) pokaż wszystkie komentarze w serwisie

Dodaj komentarz Odśwież

Dodawaj komentarze jako zarejestrowany użytkownik - zaloguj się lub wejdź przez FB