Sukces negocjacji

Funkcjonują dwie podstawowe koncepcje prowadzenia negocjacji. takich rozmów. Według pierwszej liczy się przede wszystkim dogłębne przygotowanie do mających nastąpić negocjacji. Druga koncepcja, psychologiczna, kładzie nacisk na właściwą komunikację, zakładając, iż liczy się opanowanie taktyk ustępowania i perswazji oraz radzenia sobie z emocjami i stresem przy stole.

Wśród dobrych praktyków górę bierze pierwsze podejście — wyjaśnia Nikolay Kirov, specjalista-negocjator. — Łatwiej bowiem radzić sobie ze stresem, czy unikać błędów w czasie rozmów, jeśli jest się do nich przygotowanym. Aby zrobić to naprawdę dobrze, powinniśmy przede wszystkim dokładnie określić interesy — zarówno swoje, jak i drugiej strony. Wiedząc, na czym zależy partnerowi rozmów, dużo prościej będzie nam przewidzieć jego ewentualne posunięcia. Bardzo ważne jest też uprzednie przygotowanie alternatywnych działań, na wypadek, gdyby nie udało się dojść do porozumienia — dodaje ekspert.

Po ich określeniu wybierzmy najlepszą z możliwych opcji. Będzie to: Best Alternative To A Negotiated Agreement, w skrócie BATNA, czyli najlepsza alternatywa dla negocjowanego porozumienia. Dzięki opracowaniu BATNY będziemy dokładnie wiedzieli czy rozmowy idą w oczekiwanym przez nas kierunku, a negocjowane porozumienie jest lepsze od alternatyw, które posiadamy. Jeśli tak, pertraktacje można zakończyć na uzyskanych warunkach lub próbować jeszcze je poprawić.

Negocjacje jeden na jeden, choć do łatwych nie należą, są stosunkowo proste. Sytuacja komplikuje się, gdy o interesach przychodzi rozmawiać dużym firmom, które przy stole reprezentują kilkuosobowe zespoły. Mówimy wówczas o negocjacjach strategicznych.
Wykształcony i doświadczony negocjator wie, że połączenie interesów wszystkich graczy jest prawdziwą sztuką. Liczy się bowiem nie tyle umiejętność wycięcia największego fragmentu tortu dla siebie, co jego zwiększenia o dodatkową wartość dla każdego z partnerów. Największy sukces odnosimy wtedy, gdy nie jedna, a wszystkie uczestniczące w rozmach strony, wychodzą z niego zwycięskie.
kr