Handlowiec pilnie poszukiwany!

Z życia wzięte

Lat miałam wtedy 7, a zacięcie do przygód ekstremalnych narodziło się razem ze mną. Tym razem skutek był taki, że nie bacząc na wakacyjną porę zrywałam się razem z ciotką w środku nocy, myłam i ubierałam w tempie mierzalnym wyłącznie przez NASA, z tym samym biglem leciałam z nią do sadu, gdzie już stały pełne skrzynie towaru, ładowali nam to na wielki furgon i wieźli razem z nami do Hali. Tam ustawiali w zgrabny stragan i zostawiali nas z tymi śliwkami do popołudnia.

I tak sprzedawałyśmy: ciotka głównie odbierała gotówkę, ja ważyłam śliwki wedle życzenia klienta, bo w tamtym czasie waga szalkowa i prawdziwe mosiężne odważniki — to była najpiękniejsza zabawa i zabawka świata!

Traf chciał, że były to też czasy, kiedy nawet chleb był artykułem deficytowym. W związku z czym ciotka oddalała się o jakiejś porze, kupowała zapas chleba dla całej rodziny i wszystkich pracowników, a ja w tym czasie piastowałam zaszczytne i odpowiedzialne stanowisko nadzorcy naszego kramu. Jednego dnia przeszło ulgowo: ciotka chleb kupiła, a mnie w tym czasie nikt razem z kramem nie porwał. Drugiego dnia nastąpiła tragedia…!

Trochę większa była kolejka za chlebem, skutkiem czego ciotki nie było dłużej. Po powrocie zaś ujrzała widok krew w żyłach mrożący…! Stałam sobie mianowicie pośrodku kramu, nawet dość uradowana z siebie, a w skrzynkach śliwek było tyle, co kot napłakał, z czego jedna w ogóle stała oparta bokiem o ścianę — bo zwyczajnie była pusta…!

Zanim się jednak ciotka zdążyła na dobre zdenerwować — dumną 7-letnią łapką zaczęłam wydobywać ze wszystkich kieszeni gotówkę, głównie w postaci papierowej…! Wieczorem przy kolacji usłyszałam natomiast opinię ciotki: — Bo ona otwarta do ludzi jest. Rozmawia, zachęca i natychmiast buduje dobry kontakt.
Komplementy jak nic, ale i jakby nie brał: krótka definicja handlowca. Inna rzecz, że ciotka odpaliła mi tego dnia sporą dolę z utargu, zresztą codziennie wynagradzana byłam hojnie i generalnie były to jedne z moich najbardziej burżujskich wakacji w życiu!

Czyli co? Jaki powinien być handlowiec — już wiadomo: otwarty i rozmowny. A jak już jest handlowcem dobrym — to i sowicie go wynagradzają.

Dorosłe wyzwania

Ale w dorosłym życiu chyba nie jest aż tak łatwo… Zatem i praca handlowca nie polega wyłącznie na wysypującej się z kieszeni gotówce. Nieustanny kontakt z klientem wymaga konkretnych umiejętności, przy czym tak samo ważna jest osobowość, jak i przygotowanie zawodowe. Pewnie dlatego szansę na sukces w zawodzie handlowca mają nieliczni. Na czym polega praca handlowca? I co zrobić, aby zostać handlowcem dobrym?

Handlowiec odpowiada przede wszystkim za nawiązanie i utrzymanie kontaktu z klientem. Handlowiec zatrudniony w sklepie, tak stacjonarnym, jak i internetowym odpowiada ponadto za dobry kontakt z podmiotami zewnętrznymi — z producentami i hurtownikami. To z nimi negocjuje dobre ceny. Czyli rzeczywiście: kontakt z innymi ludźmi to jest podstawa pracy handlowca. Stąd wygórowane wymagania w tym zakresie — przede wszystkim umiejętność poradzenia sobie w sytuacjach trudnych komunikacyjnie, zwłaszcza z klientem niezdecydowanym, nie bardzo wiedzącym, czego tak naprawdę szuka lub oczekuje, oraz z klientem, które na wszystkie nasze propozycje zdecydowanie odpowiada: — Nie!

Nastawienie wobec klienta i sposób prowadzenia rozmowy, a w rozmowach twarzą w twarz także nienaganny ubiór — od tego zaczynamy. A potem idą narzędzia i rekwizyty: telefon służbowy, wizytówka, laptop, nie zaszkodzi też samochód. Ale jeszcze ważniejsze są materiały promocyjne i katalogi produktów, którymi handlowiec wspierać się będzie w rozmowie z klientem, zwłaszcza tym wymagającym.

Handlowcy w mojej firmie wskazują ponadto, że dzwoniąc do klienta pierwszy raz — już trzeba mieć na uwadze nawiązanie z nim współpracy na dłużej i budowanie stałego kontaktu. Innymi słowy — nie może być to rozmowa do odhaczenia na liście zadań na dziś.

Jak namawiać do zakupu?

Każdy ma własny sekret, którym ze światem dzieli się niechętnie, ale rozmowa jest zdecydowanie kluczem do sukcesu. Kompetentne, wyczerpujące, ale nie rozwlekłe odpowiedzi na najbardziej dociekliwe pytania klientów, kultura osobista i elastyczność w dopasowywaniu oferty do konkretnego klienta — to one czasem działają cuda. Kiedy klient czuje, że handlowiec spełnia jego — i tylko jego — konkretne, osobiste wymagania — wtedy jest gotów nawet na nieco wyższą cenę. Inna rzecz, że handlowiec powinien mieć dobrą intuicję — to dzięki niej w miarę prędko wyczuje oczekiwania klienta, by chwilę później postarać się jak najbardziej im sprostać.

A zatem komunikatywność, łagodna perswazja, umiejętność nawiązywania i utrzymywania relacji z klientem, ale też dobra organizacja pracy, odporność na stres i wytrwałość. Handlowiec powinien być ponadto dobrym negocjatorem — bo konkurencja także w tej branży jest bardzo duża, a walka o klienta jest niejako w fach handlowca wpisana. Wiele zależy też od sprzedawanego produktu i stosunku do niego samego handlowca: jeśli handlowiec sam używa telefonu, golarki, telewizora, a może nawet deski do prasowania — w oczach klienta z miejsca stanie się wiarygodny. A jeśli wiarygodny, to i godzien zaufania…

By zostać handlowcem, w tym handlowcem dobrym — nie trzeba posiadać konkretnych dyplomów czy świadectw. Od studiów jednak znacznie ważniejsze jest doświadczenie i umiejętności. Czasem warto zainwestować w dobre szkolenie z zakresu handlu i marketingu. Ale co tu dużo mówić — rozmowa, kontakty, praca, praca, praca — to dla dobrego handlowca kluczowe „certyfikaty”. Wiele wiedzy dostarcza też Internet, gdzie na bieżąco warto śledzić trendy i korzystać z doświadczeń innych, choćby w kwestii form i metod sprzedaży oraz komunikacji handlowej. A potem wdrażać je we własnej pracy.

Pośrednik

Handlowiec bardzo często pośredniczy między klientem a swoim przełożonym, a jeszcze częściej między klientem a magazynem. Klient zgłaszający handlowcowi brak towaru lub pilnie poszukujący wykonawcy dla konkretnej usługi — tę podbramkową sytuację zapamięta na długo. I to nią kierować się będzie w późniejszej chęci — lub niechęci — do dalszej współpracy.

I najważniejsze: handlowiec to osoba, która stoi za finansowym sukcesem firmy. To od jego umiejętności oraz szybkich reakcji zależy zarobek całej firmy.

Zarobki

No, właśnie. Ja jako domorosły handlowiec wychodziłam na handlowym fachu mocno do przodu. Ale na ile może dziś liczyć dobry handlowiec? Jeśli to tak kluczowy pracownik — trzeba zaoferować mu przyzwoite warunki pracy. Wedle ostatnich danych średnia płaca dla handlowca to ok. 5 tys. brutto. Ale dobry handlowiec może liczyć nawet na zarobki bliskie 7 tys. brutto. Całkiem ładnie…
Kto zatem lubi kontakty z ludźmi, umie je nawiązywać i zwyczajnie rozmawiać; kto identyfikuje się ze sprzedawanymi artykułami lub usługami; kto w swojej pracy jest rzetelny i dobrze zorganizowany — ten koło hasła
praca handlowiec — nigdy nie powinien przejść obojętnie!
Magdalena Maria Bukowiecka