Kiedy reklamujesz, klienci myślą, że ich nie słuchasz

Tą książkę przeczytałem jednym tchem. Bo i temat fascynujący i sposób pisanie pełen emocji. Na dodatek Jeb Blount daje sporo do myślenia, kiedy pisze bez specjalnego zachwytu o sprzedaży wyłącznie przez media społecznościowe. Autor "Fanatycznego poszukiwania klientów" jest ekspertem w dziedzinie sprzedaży. Pomagał zarówno startupom, jak i firmom z listy Fortune 500.

Właściwie cała jego książka to hymn pochwalny pod adresem rozmowy, telefonicznej i osobistej. I przekonywanie, że kontakt przez media społecznościowe tej rozmowy nie zastąpi.

Od razu wyjaśnijmy, że Blount ma na myśli rozmowę, a nie klepanie formułek wyuczonych na kilkugodzinnym szkoleniu, która jest zmorą polskich posiadaczy telefonów. Chodzi o to, żeby brzmieć jak profesjonalista, a nie jak robot czytający kiepski scenariusz z filmu B klasy. I dzwonić do osób, które mogą być zainteresowane naszą ofertą, a nie korzystać z kupionej pokątnie bazy danych.
Ludzie podnosząc słuchawkę, poświęcają swój czas, więc chcą być traktowani poważnie. Potencjalny klient nie może mieć poczucia, że traci swój czas, bo oczekuje od handlowca prostej informacji: Co ja z tego będę miał. Nie interesują go cechy produktu czy usługi. Chce wiedzieć, jaką może osiągnąć z korzyść. Dlatego rozmawiamy, a nie reklamujemy. I łączymy się z klientem na poziomie emocjonalnym, bo każda sprzedaż to przede wszystkim emocja.

- Nikt nie lubi, kiedy starasz się zareklamować mu jakiś produkt czy usługę. Ty tego nie znosisz, ja tego nie znoszę, potencjalni klienci również tego nie znoszą. Kiedy reklamujesz, klienci odnoszą wrażenie, że ich nie słuchasz, a więc ich ignorujesz. Jest to główny powód, dla którego prośba o poświęcenie chwili spotyka się z tak wielkim oporem - pisz Blount.

Aby odnieść sukces w handlu, należy po prostu codziennie rozmawiać z wieloma ludźmi, pisze Blount. I daje prostą radę, dla tych, którzy chcą coś sprzedać: "W handlu nic ci się nie należy Musisz ruszyć swój tyłek...i sam sprawić, że coś zacznie się wokół Ciebie dziać. Musisz podnieść słuchawkę, zapukać do drzwi...".

Tak samo jest ze sprzedawaniem siebie w życiu. I prywatnym i zawodowym.

Igor Hrywna