6 zasad skutecznej sprzedaży
2017-09-11 09:08:39(ost. akt: 2017-09-11 13:53:38)
Sprzedaż określana jest umiejętnością przyszłości. To jedna z tych umiejętności, które opanowane w wysokim stopniu, gwarantują świetną pozycję na rynku pracy.
Od dziecka uczymy się sprzedawać. Uczeń przy tablicy sprzedaje swoją wiedzę nauczycielowi. Może być nieprzygotowany, może nie znać całego materiału… ale jeśli będzie potrafił dobrze zagrać tym, co wie, mówiąc kolokwialnie, nauczyciel „to kupi”. Idąc na rozmowę kwalifikacyjną staramy się sprzedać jako najlepszy z możliwych kandydatów na dane stanowisko. Przykładów można przytaczać bez liku – sprzedaż towarzyszy nam od zawsze, a ci, którzy opanowali ją do perfekcji, potrafią zarabiać na niej bardzo duże pieniądze. Ma to duże znaczenie w Olsztynie i województwie warmińsko-mazurskim. Wystarczy odwiedzić popularne serwisy z ogłoszeniami rekrutacyjnymi, żeby przekonać się, że zdecydowana większość ogłoszeń, to rekrutacja na stanowiska handlowców. Warto wykorzystać ten trend i zwiększyć swoje szanse na dobrą posadę.
Hal Becker, jeden z najpopularniejszych trenerów sprzedaży ze Stanów Zjednoczonych, wyróżnił 6 podstawowych zasad, które wg niego cechują dobrego sprzedawcę. Oczywiście każdy z trenerów, ekspertów czy długoletnich praktyków ma swoje zasady, dopasowane do różnych realiów, ale te przedstawione przez Beckera, są wg mnie najbardziej uniwersalne i przede wszystkim, skuteczne.
Pierwsza zasada: poznaj swój produkt. Obojętnie, co sprzedajesz – żelazka, samochody czy swoje usługi, podstawą Twojego sukcesu będzie doskonała znajomość produktu. Z prostej przyczyny: ludzie lubią rozmawiać i ufają ekspertom. Przypomnij sobie te sytuacje, gdy chcąc kupić nowy telewizor lub komputer, sprzedawca na Twoje pytania odpowiadał wymijająco lub szukał wzrokiem wsparcia u kolegów. A teraz wróć myślami do tych sytuacji, gdy trafiłeś na prawdziwego specjalistę, który o rzeczy, którą chciałeś kupić, potrafił powiedzieć niemal wszystko. Takiej osobie się ufa. Co więcej, jeśli poznasz prawdziwą wartość produktów, które sprzedajesz, będziesz z nich dumny. Sam będziesz znał ich wartość, a więc Twoje argumenty nie będą tylko teorią, a odwzorowaniem Twoich przekonań.
Druga zasada mówi o konkurencji. Bez względu na to, co sprzedajesz, na pewno masz w swojej okolicy przynajmniej kilku, jeśli nie kilkunastu konkurentów. Powinieneś ich znać na wylot! Kluczem do odniesienia sukcesu na rynku jest bardzo dokładnie poznanie silnych i słabych stron Twoich rywali, poznanie ich produktów i argumentacji. Jeśli to zaniedbasz, za jakiś czas możesz z przerażeniem spostrzec, że Twoi konkurenci są już bardzo daleko i zdobywają nowe rynki, a Ty ciągle tkwisz w miejscu. Obowiązuje tu stara prawda znana z filmu „Ojciec chrzestny” .
Kolejną zasadą, której warto przestrzegać na drodze do sprzedażowego sukcesu jest dobra organizacja pracy. To nie frazes, ale konieczność! Dziś każdemu z nas brakuje czasu, ciągle się gdzieś spieszymy, biegniemy… chcąc jak najlepiej wykorzystać dzień, zaprzyjaźnij się z kalendarzem. Planuj w nim z wyprzedzeniem spotkania, czas na wykonywanie telefonów i sporządzanie ofert. Choć z początku może być to trudne, to gdy już wyrobisz w sobie nawyk planowania, odczujesz wymierne korzyści – głównie w postaci zaoszczędzonego czasu. Warto korzystać z nowoczesnych rozwiązań w postaci aplikacji mobilnych, które dzięki obecności na będących zawsze pod ręką smartfonach, zwiększają naszą efektywność.
Czwarta zasada to empatia. Umiejętność wczucia się w klienta, w jego problemy, pozwoli Ci znaleźć na nie rozwiązanie. A właśnie to tak naprawdę sprzedajesz: rozwiązania problemów klienta. Jeśli np. sprzedajesz nowoczesne, ekonomiczne samochody, to Twoje produkty są rozwiązaniem dla tych klientów, których problemem są np. stare i drogie w utrzymaniu firmowe auta. Jeśli oferujesz pod wynajem biura w centrum miasta, to Twoja oferta jest rozwiązaniem problemów tych przedsiębiorców, których bolączką są długotrwałe dojazdy z przedmieścia. Poznanie specyfiki klienta i jego problemów to klucz do skonstruowania dobrej oferty.
Piąta zasada jest bardzo prosta: bądź uczciwy! Choć pokusa naciągnięcia rzeczywistości podczas rozmów z klientem jest bardzo duża, to pamiętaj, że żyjemy w XXI wieku. Dzięki portalom społecznościowym i specjalnym dedykowanym serwisom internetowym opinie o każdym sprzedawcy bardzo szybko trafiają do szerokiego grona klientów. Nieuczciwe praktyki błyskawicznie odbiją się szerokim echem wśród kolejnych, potencjalnych klientów. Co więcej, ci którzy raz skorzystali z usług naciągacza, nie wrócą do niego ponownie. Uczciwość jest dziś w cenie. Ale nie tylko dlatego warto być uczciwym. Chyba każdy z nas lepiej się czuje, gdy może bez wyrzutów sumienia spojrzeć w lustro, prawda?
Ostatnia, szósta reguła, wpływa na wszystkie poprzednie. Bez niej nie uda Ci się osiągnąć sukcesu. Brzmi ona: pracuj ciężko! Jeśli nie będziesz dawał z siebie wszystkiego, Twoja praca nie przyniesie owoców. Jeśli masz się spotkać z 2 klientami dziennie, rób wszystko, żeby spotykać się z 4. Jeśli masz dziś przygotować 5 ofert, przygotuj 10. To nie wyścig szczurów! Nie chodzi o to, żeby się zapracować… chodzi przede wszystkim o wyćwiczenie samodyscypliny i podniesienie efektywności. To zaprocentuje w przyszłości.
A jak pracują najlepsi? Możesz przekonać się osobiście. 14 września w Olsztynie odbędzie się szkolenie, podczas którego na własnej skórze się przekonasz, jak można przekuć teorię na praktykę i zarabiać naprawdę duże pieniądze.
Bartosz Orliński
Komentarze (3) pokaż wszystkie komentarze w serwisie
Komentarze dostępne tylko dla zalogowanych użytkowników. Zaloguj się.
Zacznij od: najciekawszych najstarszych najnowszych
Zaloguj się lub wejdź przez
stara baba #2325800 | 109.241.*.* 12 wrz 2017 08:23
Zupełnie nie rozumiem prezesów banków zatrudniających takich "handlowców"(bardziej pasuje naciągaczy),ponieważ jeśli nawet o pół procenta obniżą oprocentowanie, to i tak nie jest to okazja dla klienta,że moze brać taka pożyczkę. Przecież i tak wiadomo,że to są bardzo duże oprocentowania. Gdyby bank obniżył do takiej wysokości, jaką sam daje dopisując procent od zgromadzonych środków na koncie, to wtedy tak,można byłoby się zastanawiać. Natomiast,kiedy jest tak,jak teraz, to nikt nie bierze pożyczki,kiedy go sytuacja życiowa nie zmusza. Ale wtedy to już mozna samemu poszukać banku.
Ocena komentarza: warty uwagi (2) odpowiedz na ten komentarz
Jk69 #2325551 | 88.156.*.* 11 wrz 2017 19:18
Naciąganie. Nie polecam tego typu szkoleń.
Ocena komentarza: warty uwagi (4) odpowiedz na ten komentarz
Ułan #2325327 | 82.139.*.* 11 wrz 2017 14:25
Nie "trener", a "treser" nakręcanych robotów, którzy nie rozumieją zwrotu "Nie, dziękuję!". Na każdym kroku: w banku, na stacji benzynowej, w telefonie, w internecie - zaraz mi z lodówki wyskoczy jakiś pajac i zacznie trajkotać: a może to, a może tamto, ale czy na pewno, a dlaczego nie, a może w dupę pocałowac?
Ocena komentarza: warty uwagi (13) odpowiedz na ten komentarz