Wtorek, 7 kwietnia 2020. Imieniny Donata, Herminy, Rufina

Sprzedaż to sztuka

2019-06-03 13:30:09 (ost. akt: 2019-06-03 13:43:07)

Jedno ze szkoleń podczas III Kongresu Przyszłości, który odbędzie się 6 czerwca w Olsztynie, poprowadzi Beata Kapcewicz, jedna z najlepszych w Polsce specjalistek od budowania osobistej marki. — Naszym celem powinno być stworzenie naszej własnej społeczność. Najlepiej takiej, która sama z siebie będzie promować wśród znajomych naszą markę osobistą — mówi.

— Szkolenie, które pani poprowadzi, nosi nazwę „Sprzedaż to sztuka improwizacji, czyli sposób na lepsze rezultaty”. Czym jest improwizacja w biznesie?

— Trzeba zacząć od tego, skąd taki pomysł, żeby sprzedaż była improwizacją. Większość z nas nie lubi sprzedawców. Oni są jak katarynki. Przychodzą z wyuczonym tekstem sprzedażowym. Nie lubimy również, kiedy do nas dzwonią, bo mamy wrażenie, że rozmawiamy z automatem. Dziś klient potrzebuje indywidualnego podejścia. Mamy coraz bardziej świadomych kupujących, którzy wyczuwają każdy fałsz. Jestem zwolenniczką improwizacji, lecz nie w znaczeniu chaosu czy nieprzygotowania się, ale sprzedaży bez prezentacji. Chodzi o dostosowywanie, z najwyższym profesjonalizmem, rozwiązań do klienta.
Klient musi czuć, że oferta jest szyta na jego miarę. Musimy pamiętać, że klient to nie jest mój pan, tylko mój partner. Każdy z nas ma problemy, potrzeby albo zachcianki do spełnienia, czy to w sferze biznesowej, czy prywatnej. Improwizacja to umiejętność szukania rozwiązań dostosowanych do klienta, by kupujący był szczęśliwy, że ma takiego sprzedawcę. Ważne jest również, aby budować markę własną, bo bez tego w sprzedaży jest ciężko.

— Jak buduje się własną, osobistą markę?

— My w ogóle nie mamy takiej świadomości prowadzącej do budowania własnej marki. Każdy lubi kupować, ale nie lubi, kiedy jemu się sprzedaje. Jesteśmy społeczeństwem o bardzo niskim wskaźniku zaufania, jesteśmy bardzo sceptycznie nastawieni do sprzedawców. Nie lubimy tego, co nam się oferuje, jesteśmy nieufni. W związku z tym zawsze wietrzymy jakiś podstęp i nie wierzymy, że osoba która nam coś sprzedaje, chce nam pomóc.

— Czyli co tak naprawdę się liczy?

— Zmienia się świadomość. Trzeba sobie jasno powiedzieć, że rynek jest trudny, dziś liczy się kontakt ze sprzedawcą. Jako kupujący mamy nałożony detektor. Ewidentnie widać to i w życiu, i w badaniach, że tam, gdzie jest zaufanie, jest prościej. Jeśli ktoś wie, co ja sobą prezentuję, jeśli mnie zna, to moment zakupu skraca się diametralnie. Jeśli ja zbuduję siłę swojego imienia i nazwiska, to klient wie, że jest w dobrych rękach, a ja robię wszystko, żeby go nie zawieść. To widać na rynku.

— Pomiędzy budowaniem marki własnej i przechwalaniem się jest cienka granica...

— W Polsce mamy niską samoocenę, niską wiarę w siebie. Ciężko jest nam wyjść do ludzi i powiedzieć: oto jestem i mam do zaprezentowania produkt, usługę czy wartość. Powszechne jest też błędne rozumienie marki osobistej. Większość myśli, że jest to chodzenie i chwalenie się. Świadomość marki czy wartość imienia i nazwiska pojawia się w momencie, kiedy nasi odbiorcy czują naszą wartość. Chwalenia się nikt nie lubi. Najpierw należy zaistnieć w jakiejś społeczności, dzielić się czymś, budować relacje. Osoby, które poznają naszą wartość, w pewnym momencie przyjdą i zapytają: co ty robisz? I jeżeli sami zapytają o naszą ofertę, to ta sprzedaż wygląda już zupełnie inaczej. Wydaje mi się, że sprzedawcy zbyt często proponują produkt, zamiast zaproponować i budować relację. Ludzie chętnie sami przychodzą do firm, które inspirują. Z Apple nie zadzwonią do nas, żeby sprzedać nam iPhona. To ludzie sami szukają produktów Apple.

— Co zatem jest ważniejsze: człowiek czy firma?

— Czasami w organizacjach jest lider, który buduje swoją silną markę, ludzie mu ufają i idą za nim, a on potrafi z tym zespołem osiągnąć ponadprzeciętne rezultaty. Później przyjdzie drugi lider i firma podupada. Przykładem tego może być Nokia, która była telefoniczną marką numer jeden na świecie, a potem przestała praktycznie istnieć na rynku. To wszystko zależy właśnie od człowieka, od marki, jaką sobą reprezentuje. Wartości i zaufanie są tutaj kluczem.

— Żeby zbudować własną markę i jakąkolwiek inną, musimy do nas kogoś przekonać. Pokazać, że mamy coś wartościowego do zaoferowania.

— Tak. To zawsze zaczyna się od pierwszej osoby, którą do nas przekonamy. A potem musimy stworzyć swoją własną społeczność. Najlepiej taką, która sama z siebie będzie promować wśród znajomych naszą markę.

— Komu poleciłaby pani swoje szkolenie?

— Śmieję się, że jeżeli ktoś oferuje produkt dla każdego, to jest tak naprawdę dla nikogo. Zatem zapraszam przede wszystkim sprzedawców i przedsiębiorców, którzy chcą mieć lojalnych klientów. Zarówno marka jak i improwizowana sprzedaż pozwolą nam skutecznie działać na rynku. Warto więc być na moich szkoleniach.


Bilety na szkolenie, które poprowadzi Beata Kapcewicz, są dostępne na stronie: kongresprzyszlosci.pl


Beata Kapcewicz odrzuciła standardowe techniki sprzedaży, stawiając na autentyczność i improwizację. Wprowadziła zasady IMPRO do swojego życia, swoich szkoleń i współpracy z klientami, i od tego momentu odnosi ponadprzeciętne rezultaty. Dziś jest współwłaścicielem 7 marek i firm. W każdej z nich ludzie stosują zasady IMPRO. Teraz uczy tego innych, bo to umiejętność, która przydaje się w każdej sferze życia. Improwizacji uczyła się od najlepszych aktorów improwizujących, m.in. kultowego teatru improwizacji Ab Ovo. Na co dzień jest przedsiębiorcą i trenerem liderów, sprzedawców i przedsiębiorców. Była też między innymi ekspertem ds. kariery programu TVP1 „Kandydat”, TVN CNBC, „Rzeczpospolitej” i portalu pracuj.pl.
— Pracuję z klientami biznesowymi i indywidualnymi, głównie na szczeblu zarządczym i dyrektorskim, jako konsultant i coach w obszarze zarządzania karierą, uwalniania potencjału i talentów oraz rozwoju i osobistej marki — mówi o sobie.



Polub nas na Facebooku:

Zobacz także

Komentarze (12) pokaż wszystkie komentarze w serwisie

Dodaj komentarz Odśwież

Zacznij od: najciekawszych najstarszych najnowszych

Dodawaj komentarze jako zarejestrowany użytkownik - zaloguj się lub wejdź przez FB

  1. ...politpoprawny obłęd #2742117 | 46.78.*.* 4 cze 2019 10:41

    przekładając na język uzytkowy oznacza to ni mniej ni więcej, tylko szkolenie JAK OSZUKAĆ DRUGIEGO CZŁOWIEKA I WCISNĄC MU GÓ...O, czyli JUDZENIE I ZDZICZENIE.

    Ocena komentarza: warty uwagi (7) ! - + odpowiedz na ten komentarz

  2. pewnie trzeźwa ze takie głupoty gada #2742106 | 121.140.*.* 4 cze 2019 10:03

    przykład jak być nierobem tylko głupoty we łbie

    Ocena komentarza: warty uwagi (6) ! - + odpowiedz na ten komentarz

  3. Tutejszy #2742069 | 82.145.*.* 4 cze 2019 08:30

    "To zawsze zaczyna się od pierwszej osoby, którą do nas przekonamy. A potem musimy stworzyć swoją własną społeczność. Najlepiej taką, która sama z siebie będzie promować wśród znajomych naszą markę." Oczywiście. Najlepiej to pracować u łosia za jelenia. Tak?

    Ocena komentarza: warty uwagi (10) ! - + odpowiedz na ten komentarz

  4. anatolio #2741970 | 83.9.*.* 3 cze 2019 21:28

    niezła grubaska. Kochanego ciałka nigdy za dużo

    Ocena komentarza: warty uwagi (6) ! - + odpowiedz na ten komentarz

  5. Nie jest łatwo #2741955 | 207.244.*.* 3 cze 2019 20:59

    wcisnąć garnki warte 300 zł za 5000 zł. A na drugi dzień zniknąć razem z firmą. Nikt mi nie powie że to nie sztuka.

    Ocena komentarza: warty uwagi (7) ! - + odpowiedz na ten komentarz

Pokaż wszystkie komentarze (12)