Rewolucja na rynku ubezpieczeniowym

— Firmy ubezpieczeniowe czekają zmiany....
— Nazwałbym tą sytuację nawet rewolucją na rynku ubezpieczeniowym, bo zmienia się całkowicie, wymuszona nowymi regulacjami prawnymi, filozofia oferowania i sprzedaży ubezpieczeń.

— To wynik nie do końca rzetelnego podejścia do konsumenta?
— Skoro jestem tu na zaproszenie pośrednika ubezpieczeniowego, to odniosę się do roli agentów ubezpieczeniowych w działalności ubezpieczeniowej. Rynek przez ostatnie dekady wykształcił armię kilkudziesięciu tysięcy agentów ubezpieczeniowych, którzy byli szkoleni głównie pod kątem produktowym i sprzedażowym, a interesy majątkowe klientów, jedynych żywicieli długiego łańcucha pokarmowego, schodziły na dalszy plan. Liczyła się skuteczność w zakresie dotarcia do klienta i sprzedaży produktu konkretnego ubezpieczyciela, niezależnie od tego, czy zakres ochrony ubezpieczeniowej był adekwatny do potrzeb i oczekiwań tego klienta.

— Teraz piłeczka będzie po stronie klienta?
— Nie wiem, czy poradzę sobie z odniesieniem nowej sytuacji do miejsca piłeczki na korcie. Sejm, kilka dni temu, uchwalił ustawę o dystrybucji ubezpieczeń. Ten akt prawny jest jeszcze na ścieżce legislacyjnej. Zajmie się nim jeszcze Senat oraz Prezydent. Ustawa ma wejść w życie już 23 lutego przyszłego roku. Niedługo po tej dacie, bo 25 maja przyszłego roku, w życie wejdą bardzo rygorystyczne przepisy dotyczące ochrony danych osobowych. One z kolei wynikają z rozporządzenia Unii Europejskiej dot. ochrony tych danych(RODO). To są dwa istotne obszary, w których nowe regulacje kreują poważne wyzwania dla rynku ubezpieczeń. W pierwszym z nich, został ściśle określony proces dystrybucji ubezpieczeń. Produkt ubezpieczeniowy będzie musiał być dopasowany do indywidualnych wymagań i potrzeb klienta. Pierwszym krokiem będzie przekazanie klientowi istotnych informacji o dystrybutorze ubezpieczeń.

— To znaczy, że trzeba będzie dbać o markę...
— Tych informacji, które trzeba udzielić, jest naprawdę sporo. Większość agentów ubezpieczeniowych to tzw. multiagenci działający w imieniu i na rzecz wielu zakładów ubezpieczeń. W związku z tym będą musieli m.in. przedstawić wszystkie pełnomocnictwa i jednocześnie markę, pod którą prowadzą swoją działalność, a także charakter wynagrodzenia, jakie otrzymują za pośrednictwo w sprzedaży klientowi ubezpieczenia. Dopiero na drugim etapie będą zobowiązani przeprowadzić analizę potrzeb klienta (tzw.APK). Problem polega na tym, że ustawa nie określa, jak ona ma wyglądać.

— W zależności od tego, z jakim ubezpieczycielem zawrzemy umowę, otrzymamy różne APK do wypełnienia?
— Forma przeprowadzenia analizy nie jest określona, może zatem być ustna, ale niewątpliwie będzie to robione w sposób, który pozwoli dystrybutorowi na udokumentowanie, że wypełnił ustawowy obowiązek. Słyszałem, że jedne zakłady przygotowują listę kilkudziesięciu pytań, inne robią to w formie uproszczonej, niemalże schematycznej... Jak przeciętny agent sobie z tym poradzi? Zobaczymy. Jeżeli chodzi o samą analizę, warto podkreślić, że nie będzie mogła być wykonywana w sposób odpowiadający potrzebom ubezpieczyciela i „pod jego produkt”, tylko musi bezwzględnie wskazywać potrzeby ubezpieczeniowe klienta. To ma być w pełni obiektywne podejście do problemu. Następstwem analizy ma być określenie produktu adekwatnego do wymagań i potrzeb klienta. Zanim dojdzie do przedstawienia oferty, doręczenia tzw. ogólnych warunków ubezpieczenia albo szczegółowych rozwiązań umowy ubezpieczenia, trzeba będzie doręczyć klientowi tzw. kartę produktu.

— Żeby to wszystko zadziałało, każdy zakład oraz agent będą musieli wypełniać rzetelnie wszystkie ustawowe obowiązki. Krótko mówiąc, nie mogą podejmować prób obejścia „systemu”.
— Już pojawiają się sygnały, że niektórzy gracze liczą na liberalne podejście organów nadzoru do wypełniana przez dystrybutorów, ustawowych obowiązków, a nawet na brak ich aktywności w tym zakresie. My…. mam na myśli Akademię Doradców Ubezpieczeniowych i naszego partnera edukacyjnego, czyli Ultra Ubezpieczenia, postrzegamy nowy stan prawny jako wielką szansę. Wszyscy jedziemy na tym samym wózku. Wygra ten, kto dostosuje działalność do nowej rzeczywistości prawnej i będzie działał w interesie klienta oraz partnera biznesowego. Zapewne wielu agentów, którzy mają ukształtowaną mentalność doręczycieli polis i inkasentów składki, wypadnie z rynku, bo nie będą w stanie sprostać wymaganiom. Tort, w postaci możliwości objęcia interesów majątkowych klientów ochroną ubezpieczeniową, pozostanie, ale liczba uprawnionych amatorów słodyczy zmniejszy się. To szansa dla ludzi i podmiotów ambitnych, kierujących się w działalności ubezpieczeniowej wiedzą i etyką, a to wartości, które promujemy w Akademii Doradców Ubezpieczeniowych.

— Przyjmijmy, że sprawniej oznacza bardziej profesjonalnie. W ten sposób buduje się markę, a to wartość, która jest bezcenna na konkurencyjnym rynku. Oznacza ona zaufanie klienta. Dzięki wiedzy i etyce agenci ubezpieczeniowi staną się w istocie doradcami ubezpieczeniowymi klientów, pomijam już poważne konsekwencje związane z nieprzestrzeganiem przepisów ustawy. Dlatego inicjatywa firmy Ultra Ubezpieczenia jest tak wartościowa. Cenię sobie współpracę właśnie z nią, bo była pierwszą, która zainteresowała się współpracą z Akademią Doradców Ubezpieczeniowych, dostarczającą obiektywną wiedzę niekwestionowanej jakości.

Piotr Kaczanowski, radca prawny, były członek zarządów kilku zakładów ubezpieczeń i Ubezpieczeniowego Funduszu Gwarancyjnego, wykładowca i autor wielu publikacji z zakresu prawa cywilnego, w szczególności ubezpieczeniowego, odznaczony przez Prezydenta Rzeczypospolitej Polskiej Złotym Krzyżem Zasługi za udział w reformie prawa ubezpieczeniowego, założyciel forum internetowego Akademia Doradców Ubezpieczeniowych, które jest niezależną platformą edukacyjną dla doradców ubezpieczeniowych.

ZOSTAŃ CZŁONKIEM NASZEGO ZESPOŁU

ULTRA współpracuje z większością towarzystw ubezpieczeń działających w Polsce. To oznacza dla członków naszego zespołu możliwość sprostania wymaganiom wszystkich bez mała Klientów. Naszym Partnerom oferujemy niezwykle atrakcyjne zasady współpracy – niepowtarzalnie szeroką bazę produktów ubezpieczeniowych, przejrzyste, intratne zasady prowizyjne, oraz realne wsparcie merytoryczne. Doświadczonych pośredników wspieramy w rozwoju biznesu, odciążamy od wielu czynności administracyjnych, osoby rozpoczynające pracę w ubezpieczeniach – z sukcesami wprowadzamy do zawodu.

Zapraszamy do naszego biura w Olsztynie, ul. Warmińska 28 lok 4 i na naszą stronę https://ultra-ubezpieczenia.pl/